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¿Cómo conseguir más pacientes para aumentar la facturación de mi clínica sin tener conocimientos de estrategia empresarial, marketing, ni ventas?
Index.
01
Contexto actual de las profesiones sanitarias.
02
Cómo afecta la era digital que vivimos a las clínicas sanitarias.
03
Qué marketing deberías estar usando en tu clínica.
04
¿Por qué no funciona el marketing tradicional en nuestras clínicas de salud?
05
Marketing Digital: tu mejor aliado.
06
5 beneficios de utilizar el marketing digital en las clínicas sanitarias.
07
Guia completa para captar nuevos pacientes gracias al marketing digital - ¿Qué es un embudo de ventas? - Pasos para montar tu propio embudo de ventas sanitario
08
Los 3 beneficios secretos de aplicar el embudo de ventas en tu clínica sanitaria.
09
Kit de herramientas 2.0 que te ayudarán a crear tu embudo de ventas si eres un profesional sanitario.
¿Te imaginas que existiera una manera de conseguir atraer a tu clínica a tus pacientes perfectos de forma “non stop”, incluso mientras duermes, y tu sólo preocuparte de atenderlos de forma excelente?
Eso es imposible estarás pensando! Ni en mis mejores sueños!
Pues bien, asegúrate de estar bien despierto porque a lo largo de estas líneas te voy a explicar paso a paso el método que he utilizado en mi clínica de podología para captar pacientes y me ha permitido pasar de 0 euros a 6 cifras de facturación anual en tan sólo 24 meses de existencia.
Contexto actual de las profesiones sanitarias
Como seguramente sabes, si eres odontólogo, fisioterapeuta o podólogo, en la carrera universitaria no te enseñan absolutamente nada sobre manejar un negocio y ,según mi opinión, eso hace que muchas clínicas sanitarias, no están explotando todo su potencial, de la forma que lo harían si tuvieran una formación en otros ámbitos más allá de los estrictamente sanitarios.
No es de extrañar, que según datos del 2015, del Instituto Nacional de Estadística: “el 75% de las Pymes (Pequeñas Empresas) que se emprenden cada año no llegan a los primeros dos años de vida y del 20% restante, solo un pequeño porcentaje llega al quinto año y aún un menor porcentaje llega a los 10 años. Y la gran mayoría de las Pymes que pasan del segundo año de vida, se mantienen en un estado de supervivencia, estancados en un ciclo de poco o nulo crecimiento y poca rentabilidad”.
¿ Te parecen estos datos igual de aterradores que a mi?
Estos datos me recuerdan una conversación reciente con un compañero de profesión, Santi, que se sentía totalmente frustrado y abatido por la situación laboral y económica en la que se encontraba.
Lo que más me marco de la charla que tuvimos fueron las siguientes palabras: “ al inicio de abrir mi clínica quería ayudar a mis pacientes, solucionar sus problemas, me quería comer el mundo… pero pasados estos años, las preocupaciones han ido en aumento y se han apoderado de mi. El hecho de no saber si a final de mes tendré beneficios, como conseguiré más pacientes, de donde puedo sacar más ingresos…me han dejado sin energía y ya no quiero solucionar los problemas de los pacientes, quiero solucionar mis problemas!”
Las palabras de Santi, me dejaron huella, y fue entonces cuando me dije a mi mismo que debía aportar mi granito de arena y buscar la manera de poder ayudar (con este tipo de post por ejemplo) no sólo a compañeros de mi profesión sino hacerlo extensible a otras profesiones sanitarias con características muy parecidas a la podología.
¿Cómo afecta la era digital que vivimos a las clínicas sanitarias?
Nunca antes en la historia hemos tenido, como profesionales sanitarios, las herramientas tecnológicas que están hoy en dia a nuestro alcance.
En tan sólo 30 años el cambio ha sido espectacular a nivel tecnológico lo que ha permitido a una gran mayoría de clínicas sanitarias ya sean de fisioterapia, odontología o podología incluir en sus instalaciones maquinaria que unos años atrás sólo se podían encontrar en grandes hospitales.
Para poner un ejemplo, el boom de la tecnología 3D, entre otras, ha impactado de lleno en las clínicas sanitarias, y hoy en día es posible ver scanners intraorales 3D que se utilizan en odontología o los estudios biomecánicos 3D que realizan los podólogos actualmente, y esto es sólo el principio.
El cambio no sólo ha sido a nivel tecnológico sino que ha afectado en todos los campos de nuestro dia a dia, desde la forma en la que compramos, la manera en la que nos comunicamos, nos relacionamos, etc. debido a la evolución de internet, de los smartphones, del internet de las cosas, las redes sociales, etc.
La transformación digital que vivimos actualmente, afecta a todos los campos de la sociedad incluyendo la salud. De nosotros depende aprovechar estos cambios para que jueguen a nuestro favor o que estos cambios nos dejen en fuera de juego.
¿Listo para jugar?
¿Qué marketing deberías estar usando en tu clínica?
Para un negocio no anunciarse es como guiñarle un ojo a una chica en la oscuridad. Sabes lo que estás haciendo pero nadie más lo sabe.
Philip Kotler
El marketing en el campo sanitario siempre ha tenido una connotación negativa, no se veía con buenos ojos el binomio salud-marketing y mezclar enfermedades, lesiones, dolores con promocionar y sacar un rédito económico. Por tanto, ha sido una herramienta poco utilizada por los profesionales sanitarios.
Seguramente no soy el único que ha escuchado de sus profesores de universidad o compañeros de trabajo de edad más avanzada decir aquello de: “ la mejor publicidad es el boca-oreja, se excelente en tu trabajo y la gente ya vendrá por sí sola.”
Estoy totalmente de acuerdo con la frase anterior pero tiene un grave problema: ¡es un proceso muy lento! Se pueden tardar varios años en conseguir resultados óptimos y tal como hemos visto que están las estadísticas, apostarlo todo, sólo a este tipo de estrategia, puede conllevar un riesgo demasiado elevado.
¿Por qué no funciona el marketing tradicional en nuestras clínicas sanitarias?
El marketing tradicional o marketing mix, aquel que se realizaba desde sus inicios hasta la aparición de internet, estaba enfocado básicamente a las ventas y sus estrategias giran entorno al producto o servicio y se realizan a través de medios convencionales como televisión, radio, prensa.
Es una publicidad con un coste muy elevado, que busca crear un impacto y la marca comunicar su mensaje al usuario.
Imagínate que estás cómodamente mirando la TV en el sofá de tu casa y cortan, de forma repentina, lo que estás viendo para realizar unos anuncios. La probabilidad que te quedes quieto mirando el televisor y no aproveches para ir al baño, buscar un poco de agua o revisar tu Watsapp es realmente baja pero si por pereza o algún otro motivo decides permanecer sentado hasta la vuelta de tu programa, la probabilidad de que el anuncio que realizan tenga algún tipo de interés para ti aún es más poco probable.
Está publicidad no nos interesa para nada como pequeños empresarios o autónomos que somos, ya que los costes son inalcanzables pero además la segmentación, es decir, el público al que te quieres dirigir, es poco concreta y específica.
La realización de este tipo de publicidad, sólo es efectiva, cuando dispones de un gran presupuesto para gastar e invertir y realizar campañas muy grandes y poderte asegurar que llegas a tu público deseado. Este es uno de los motivos por los cuales como propietarios de una clínica sanitaria, la publicidad tradicional no nos ha aportado gran cosa ni beneficios en los años pasados.
Marketing Digital: Tú mejor aliado
Podemos definir el marketing digital, marketing 2.0 o marketing online como toda acción y estrategia publicitaria o comercial que se realiza en los medios y canales de internet.
En sus inicios, por allá los años 90, el marketing digital trasladaba el marketing tradicional a las primeras webs existentes, que no tienen nada que ver con las actuales, donde las marcas ofrecían sus productos, como si se tratará de un escaparate más.
Un exponencial desarrollo tecnológico permitió la introducción masiva de internet en la sociedad y desde las grandes empresas como las familias disponían de conexión en su dia a dia.
Internet se convirtió en una gran comunidad donde poder buscar y compartir información, gracias a herramientas como los buscadores, Goggle, por ejemplo, nació en el año 1998 y su sistema de publicidad en línea Goggle Adwords en el año 2000. Mientras que facebook nació en 2004 como la red social capaz de compartir todo tipo de contenidos en un solo clik, luego vinieron de forma sucesiva: Youtube en 2005, Twitter en 2006, whatsapp en 2009, Instagram en 2010, os suenan ¿verdad?
Resumiendo, ¡todo el mundo está en internet!
“Nuestros pacientes actuales pero también nuestros pacientes potenciales ¡están en internet!”
Para comprar el usuario busca información en internet, lee opiniones de otros usuarios, consulta blogs de expertos, compara precios, etc.
En la salud, el usuario o paciente actúa de la misma manera: busca que le pasa, por qué le duele, cómo puede solucionar lo que le pasa, quién le puede solucionar su problema con una gran ventaja respecto a otros sectores: ¡QUIERE UNA SOLUCIÓN YA!
Un paciente que le duele una muela, se le clava la uña del pie o se ha quedado clavado de la espalda, buscará, en un periodo de tiempo breve o muy breve, una clínica dental, una clínica de podología o una clínica de fisioterapia para solucionar su problema cuanto antes.
En otros sectores es diferente y no hay este componente de urgencia. Por ejemplo, si quieres comprar un coche, buscaras información de distintos modelos y precios en la red pero es una compra mucho más meditada debido al elevado importe que supone.
Por otro lado hay otro componente que juega a favor nuestro y es la prioridad de compra. Es decir, si el usuario tiene un problema de salud y quiere comprarse un abrigo, lo más razonable es que antes solucione su problema de salud que se compre un abrigo ya que seguramente tendrá otras prendas similares.
5 Beneficios de utilizar el marketing digital en clínicas sanitarias
Como profesionales sanitarios el marketing digital nos aporta múltiples beneficios que podemos resumir en:
- Costes asequibles: No tiene nada que ver los presupuestos del marketing tradicional como son la tv, radio y prensa escrita en comparación con la publicidad digital que te permite establecer un presupuesto tope y puedes realizar una valoración aproximada del alcance de la acción en función del dinero que quieras invert
- Segmentación personalizada: Te diriges a quien te interesa. Puedes realizar segmentaciones teniendo en cuenta datos sociodemográficos, intereses, comportamiento en internet (si ha abierto una página específica de tu web) y un largo etcétera. Te aseguras de que cada euro invertido irá dirigido a tu target.
- Medición: Al finalizar una campaña o en el transcurso de la misma se pueden obtener datos muy valiosos, como por ejemplo, el alcance, beneficios, retorno de la inversión (ROI), etc.
- Crear comunidad: El marketing digital permite crear una audiencia. Todas aquellas personas que muestran interés por el contenido que divulgas. Tener una comunidad propia, a parte de hacer marca o branding, te permite conocer e interactuar con tus clientes o potenciales pacientes y esto te resultará tremendamente útil cuando tengas que ofrecer nuevos servicios, ya que ellos te dirán lo que quieren y necesitan.
- Flexibilidad: si ves que los resultados no son los esperados o todo lo óptimos que tu deseabas es muy fácil para una campaña y empezar otra. Es más, puedes testear cuál de las dos opciones funciona mejor.
Ahora me gustaría saber tu opinión y que me explicaras, si lo deseas, qué métodos utilizas tu para sobresalir, destacar, crear autoridad, etc. Estaré encantado de leerte, deja un comentario y seguro que todos aprendemos cosas.
Marketing Tradicional | Marketing Digital | |
Coste | Caros | Asequible |
Comunicación | Unidireccional,de la marca al usuario | Bidireccional, entre usuarios y marcas |
Publicidad | Intrusiva, busca impactos | Indirecta, contenidos que comunican |
Canales | Medios Masivos: tv, radio y prensa escrita | Internet, buscadores y redes sociales |
Segmentación | Atributos clásicos como sexo y edad | Por intereses |
Guía completa, paso a paso, qué debes utilizar si quieres captar nuevos pacientes para tu clínica gracias al marketing digital
Para conseguir un proceso o sistema de captación de pacientes de forma continua y regular mediante el marketing digital es imprescindible contar con un embudo de ventas.
¿Qué es un embudo de ventas?
Se conoce como embudo de ventas o funnel al proceso para describir todas las etapas que recorre una persona desde que nos conoce hasta que nos compra o termina siendo nuestro cliente o en nuestro caso, nuestro paciente.
Aunque no seas consciente de ello, tu clínica ya dispone de un embudo de ventas. Por ejemplo, cuando una persona llama para informarse, porque la vecina le ha recomendado tus servicios, el personal de recepción contesta las preguntas sobre el servicio que quiere, cuál es el precio, resuelve las dudas que pueda tener, etc. y finalmente la persona decidirá si pide hora o no.
Pasa exactamente lo mismo en el medio digital. Cuando un usuario busca un podólogo, fisio o dentista en su ciudad irá a Google y en los resultados encuentra tu web (sino te encuentra o no apareces en las 3 primeras posiciones eres invisible y te tocará trabajar el posicionamiento web).
Una vez te ha encontrado, entrará en tu web, verá tus servicios, leerá las opiniones de otros usuarios y decidirá escribirte para preguntarte por tu servicio.
Una vez recibas el correo, le explicaras los beneficios del servicio, forma de trabajar, precios…y el posible paciente al leer tu respuesta decidirá si quiere o no tu servicio.
Así pues, se trata de optimizar o crear el embudo de ventas con el objetivo que el mayor número de potenciales pacientes acaben comprando tus servicios acudiendo a tu clínica a través del marketing digital.
La magia y el secreto aún por explotar en el campo sanitario es que se puede realizar de forma personalizada y automatizada.
La automatización se realiza gracias a los autoresponders.Podemos definir los autoresponders como una serie de correos electrónicos que se envían de forma automática que los usuarios han pedido recibir.
¿Cómo montar tu propio embudo de ventas aunque no sepas subir un video a Youtube?
Todo lo explicado me parece muy bien y sería genial para mi clínica pero ¿por dónde empiezo? No te preocupes, ahora te lo cuento paso a paso.
Paso nº 1: Definir tu paciente ideal
Tu clínica no es para todo el mundo o no debería de ser así.
Puede que tus servicios puedan ayudar, en cierta manera, a toda la población o gran parte de ella pero eso no significa que sean tus pacientes ideales.
Por ejemplo, una persona que se ha hecho un esguince de tobillo tiene varias opciones para solucionar su problema. Puede optar a ir urgencias, ir a una clínica de fisioterapia que trabaje con mutuas o ir a una clínica de fisioterapia sin mutuas con un fisio experto en esta materia.
¿Qué tipo de paciente te gustaría que acudiera a tu clínica?
En mi caso particular, en Clinik, mi clínica de podología, estoy especializado en biomecánica deportiva, así pues, mi paciente ideal, es aquel que realiza deporte y quiere hacerlo bien, disminuyendo el riesgo de lesiones y optimizar su rendimiento para sentirse bien con uno mismo y con los demás consiguiendo una vida plena.
Una vez definido el tipo de paciente ideal y sabes cómo piensa y cómo se siente te resultará mucho más fácil conectar y contactar con él y que se sienta identificado con las soluciones que les das a sus problemas.
Paso nº 2: Atraer tu paciente ideal a tu web/blog
La web y el blog de tu clínica son tu cuartel general, son la base por donde pasan todas tus operaciones y son tu casa en el mundo virtual.
A día de hoy aún me sorprende mucho la cantidad de clínicas sanitarias que no disponen de web pero aún me sorprende más la cantidad de clínicas de fisioterapia, clínicas dentales y clínicas de podología que tienen webs desfasadas, abandonadas, sin actualizar, con fotos de mala calidad, en definitiva: muy cutres!
Es mejor no tener web que tener una web abandonada, mal hecha o sin actualizar ya que genera una visión negativa al posible paciente y daña nuestra imagen de marca.
Las características básicas que debe tener nuestra web actualmente son:
- Diseño y navegación amigable
- Responsive: debe adaptarse automáticamente a dispositivos móviles
- Debe ser auto gestionable de forma sencilla: el dueño puede añadir contenido cuando desee.
- Debe cargar muy rápido: si tarda más de 3 segundos el usuario se irá otra web.
Una vez tenemos la web perfecta, ya podemos invitar que vengan a ver nuestra casa digital a través de contenido de calidad y que les aporte valor, les sea realmente útil.
También podemos utilizar nuestras redes sociales para difundir nuestros contenidos, escribir para otros blogs de mayor audiencia, utilizar publicidad de pago como facebook ads, optimizar nuestro posicionamiento web mediante SEO y SEM, etc.
El objetivo de este punto es conseguir el mayor número de visitas a nuestra web para convertir el mayor número de visitas en pacientes de nuestra clínica.
Paso nº 3: Convertir visitas en suscriptores
El objetivo en esta fase del funnel es conseguir que el mayor número de visitas acaben siendo suscriptores, es decir, que nos dejen su correo electrónico para poder seguir teniendo contacto con él.
El usuario, no nos va a dar su correo por la cara, a no ser que a cambio le ofrezcamos contenido realmente útil para él de forma gratuita. Éste proceso se conoce como Lead Magnet.
Hay muchos tipos de lead magnet pero normalmente son ebooks, infografías, checklists, descuentos especiales, etc.
Por ejemplo mi lead magnet es: ¿por qué no consigues llenar tu clínica de pacientes y mejorar la facturación? Analiza tu situación con mi test y pon solución.
Normalmente se utilizan páginas especiales en las webs y blogs que se llaman landing page o squeeze page que tienen como único objetivo captar datos del usuario.
Paso nº 4: Nutrir suscriptores con contenido
Una vez el usuario nos ha dejado su mail, es cuando la magia del funnel empieza actuar de forma automatizada y comenzará a recibir nuestros correos.
No se trata de agobiar, ni atosigar al posible paciente sino seducirlo con contenido de valor que toquen sus puntos de dolor y que vea que nosotros tenemos su solución.
Por ello es de capital importancia definir nuestro paciente ideal y saber que le preocupa y cómo le podemos ayudar.
Paso nº 5: De suscriptores a pacientes
No se mandan correos de forma interminable sino que en una secuencia de tiempo que determinamos, podemos escoger mandar un correo al día durante una semana, o determinar qué secuencia nos funciona mejor.
El objetivo de esta fase es presentarle a nuestro paciente ideal que tenemos la solución que está buscando y que debe hacer para realizarlo. La solución puede ser que venga a nuestra clínica a hacer X servicio, puede ser que realice un curso X, puede ser la combinación de distintos productos y servicios, etc.
¿Parece magia verdad?
Pues no, es estrategia, marketing digital y ventas.
Los 3 beneficios secretos de aplicar el embudo de ventas en tu clínica sanitaria
- Tener mejores pacientes: más no siempre significa mejor. Pongamos por ejemplo que quieres facturar 1000 Euros al día, puedes optar por realizar 33,3 visitas a 30 euros la visita o bien puedes realizar 5 visitas de 200 euros ¿ves la diferencia?
- Aumentar la facturación: cuántos más pacientes entren por la puerta más facturación vas a conseguir.
- Eliminar dependencia de las mutuas privadas: por lo general las mutuas privadas pagan mal y tarde, por ello decidí que no trabajaría nunca por mutuas privadas mientras me lo pudiera permitir y no sólo se puede sino que además es mucho más rentable trabajar con pacientes privados que con mutuas. En este aspecto mi embudo de ventas fue clave para seguir a dia de hoy trabajar sin una sola mutualidad.
Kit de herramientas 2.0 que te ayudarán a crear tu embudo de ventas si eres un profesional sanitario
Un embudo de ventas no se crea de la noche a la mañana pero una vez realizado puede estar activo 24 horas al día durante 365 días al año sin necesidad de hacer vacaciones o tener días libres.
Actualmente existen muchas herramientas que nos facilidad un montón la vida y nos ahorran muchísimo tiempo. De todas ellas puedes encontrar tutoriales para saber los principios básicos y también si quieres profundizar más en ellos.
Si eres de los que aún estás pagando el Microsoft Office (Word, Excel, PowerPoint) que sepas que te puedes ahorrar un dinero gracias a la herramienta online de google gratuita. La equivalencia al Word es el Google Docs, al excel es el Google sheets y al PowerPoint el Google slides.
A parte de que es gratuito, es un editor de textos online, es decir que está en la nube, y desde cualquier dispositivo puedes acceder con tu contraseña. El único requisito es disponer una cuenta de Gmail.
En mi caso es de gran utilidad para realizar los contenidos de mi blog.
No hay nada que me moleste más de no acordarme de una idea, título, post, solución, etc. por no haberla apuntado ya que mi cabeza tienen una memoria ram limitada 🙂
Por ello desde que descubrí evernote la utilizó para priorizar proyectos, organizar mis ideas y que nada se me pase por alto.
App de fácil de utilizar y gratuita en sus versiones más sencillas.
Es un sistema de creación de contenidos o CMS con el que podrás realizar cualquier tipo de web.
No se necesita un gran presupuesto para tener una web funcional, actualizada y fácil de gestionar. WordPress tiene todo lo que necesitas para que la web de tu clínica sea 100% eficiente.
Es muy intuitiva y no necesitas ser un experto en informática para desarrollar tu web. Mi recomendación es que si tienes algo de presupuesto contratar un experto para que realice el proyecto, si por el contrario no tienes presupuesto pero tienes tiempo, adelante no tengas miedo y ponte a trabajar en un pilar básico de tu empresa.
Crea diseños profesionales para tu logo, tarjetas de visita, cabecera de facebook, curriculums, portadas de libros, banners para redes sociales y un largo etcétera.
Ofrece infinidad de posibilidades muchas de ellas gratuitas con unos resultados realmente espectaculares.
Herramienta muy útil para dar un toque visual agradable a todo aquello elementos gráficos que requiere nuestra empresa.
Es un plugin de WordPress que permite la creación y el diseño de Landing Pages visualmente atractivas y optimizadas para conseguir el correo electrónico de nuestros visitantes. Es de pago
Es la herramienta de mail marketing que te va a permitir realizar las automatizaciones necesarias en cualquier embudo de ventas y tener un control de la comunicación con tus suscriptores de una forma mucho más avanzada.
En función de lo grande que sea tu lista de suscriptores tiene distintos precios empezando la cuota más barato por 17 dólares al mes.
¿Qué te ha parecido este post? ¿compartes mi punto de vista? Me encantaría saber tu opinión y poder leerla en los comentarios.
